昨日(rì)，記者從(cóng)接近(j&Ω$ìn)格力電(diàn)器(qì)（000651.SZ）的(d×∏£σe)知(zhī)情人(rén)士處獲悉，格力電(d☆Ω✔iàn)器(qì)已于近(jìn)日(rì)停止對(duì)河(hé)北(běi)總→♦α經銷商供貨，此消息已得(de)到(dào)多(duō)位格力經銷商确認。
據悉，河(hé)北(běi)格力總經銷商（河(hé)北(běi)新興格©∞力電(diàn)器(qì)銷售有(yǒu)限公司）董事(shì)↔'↕↓長(cháng)徐自(zì)發在近(jìn)日(rì)的(de)一(yī)™ε"<次活動中宣布“不(bù)做(zuπ ò)格力了(le)”，轉做(z&∏€uò)飛(fēi)利浦。
上(shàng)述知(zhī)情人(rén)士還(hái)透露，格力電(diàn)β₽∑'器(qì)方面已開(kāi)始在河(hé)北(běi)籌備新的(de)銷售公司。格力珠海(hǎiφ♣ε)總部派出50人(rén)的(de)營銷團隊來(lái)河(hé)北(běi)，繞開 λ≤↕(kāi)原格力河(hé)北(běi)總經銷，與↑π©當地(dì)代理(lǐ)商接觸。
記者注意到(dào)，徐自(zì)發公開(kāi)“叛走”₽•≤飛(fēi)利浦事(shì)件(jiàn)之所以引發市(shì)場(chǎng)關注，是(>≈shì)因為(wèi)格力渠道(dào)改革進入深水<Ω¥​(shuǐ)區(qū)後，不(bù)同參與方♠α☆産生(shēng)了(le)利益糾葛。
河(hé)北(běi)總代轉做(zuò)飛(fēi)利 ←浦
據知(zhī)情人(rén)士透露，河(hé)北(běi)新興格力電(φ♥↕βdiàn)器(qì)銷售有(yǒu)限公司董事(shì)長(cháng)徐自(&&§✘zì)發于20日(rì)舉行(xíng)宴會(huì)，正式宣布↕★​不(bù)做(zuò)格力了(le)，轉做(zuò)飛(fēi)利浦。
據傳，此次宴會(huì)規格較高(gāo)，☆•舉行(xíng)地(dì)在石家(jiā)莊一(yī)家(jiā®α)五星級酒店(diàn)，喝(hē)的(deα÷)是(shì)茅台，每桌10人(rén)分(∏©fēn)發10萬元現(xiàn)金(jīn)。不(bù)過 ≥≤知(zhī)情人(rén)士向記者表示，現(xià✔¥​n)場(chǎng)參會(huì)的(de)經銷商朋(péng)友(yǒu)告訴他(tā)，是(≤§ shì)給每個(gè)跟随徐自(zì)發的(de)λ®省級經銷商派發10萬元。徐自(zì)發還(hái)進一(yī)¥ ε步要(yào)求參會(huì)經銷商：“如(rú)果有(yǒu)貨（格力空(k→≠‍≥ōng)調）就(jiù)盡快(kuài)賣掉清掉。”
格力方面也(yě)迅速采取了(le)動作(zuò)。近(jìn)日(rì)格力珠海(hǎi)總部€ 已停止向河(hé)北(běi)格力總經銷商供貨，并開β<☆π(kāi)始籌備新的(de)河(hé)北(•™≤•běi)銷售公司。此消息得(de)到(dào)多(duō)個(gè)格力經銷商确認。
記者多(duō)方了(le)解到(dào)，徐自(zì)發是(shì)格力經銷商體(tǐ)系中÷$©“大(dà)佬”級别的(d♥ ±e)人(rén)物(wù)，曾是(shì)經銷商體(tǐ)系中實力最強之一(yī∞★∏)。徐自(zì)發目前仍為(wèi)京海(hǎi)互聯網科(kē)技(jì)發展有(yǒ♦‌ u)限公司股東(dōng)，手下(xià)掌控北(běi)京、天津、河(hé)北(běi)的(≈‍de)銷售市(shì)場(chǎng)。“不(bù)過現(xiàn)在不∏±(bù)行(xíng)了(le)，現(xiàn)在是(shì)張軍督、↑¥郭書(shū)戰對(duì)格力影(yǐng)響力較大(dà)。”消息人(r∞λ'én)士表示。
公開(kāi)消息顯示，8月(yuè)初，格力要(yào)求自(zì)己的(de)經銷商必β​須停止代理(lǐ)飛(fēi)利浦空(kōng)調，不(bù)停止就(jiù)不(bù)能(nén>≈g)銷售格力空(kōng)調，在格力和(hé)飛(fēi)利÷<σ§浦之間(jiān)進行(xíng)“二選>★&•一(yī)”。這(zhè)一(yī)動作(zuò)的(de)←•×¶背景是(shì)，原格力電(diàn)器(qì)執行(xíng)總裁黃(huáng)輝β✘以及原總裁助理(lǐ)胡文(wén)豐等多(duō)人(réβ㧕n)承接了(le)飛(fēi)利浦空(kōng)調中國(guó)市(>  shì)場(chǎng)的(de)主要(yào)業(y↕♣≈ è)務。
徐自(zì)發同樣深度參與了(le)此事(shì→↓ε✘)。知(zhī)情人(rén)士透露，徐自≤≥πσ(zì)發最不(bù)能(néng)讓格力電(diàn)器(qì)忍λ÷∞↔受的(de)，是(shì)他(tā)把原本格力渠道(dào&>)的(de)物(wù)流、安裝師(shī)傅等人(rén)力調去(qùΩπ♠)做(zuò)飛(fēi)利浦的(de)事(shì)情。☆ 廠(chǎng)家(jiā)要(yào)求“二選一(yī)”後，依然我行‌ ✘‍(xíng)我素。其次，對(duì)于格力電(diàn)器(qì)一(yī)體(tφ↕ǐ)化(huà)線上(shàng)轉型，徐自(zì♠Ω )發也(yě)進行(xíng)“軟抵抗”。
“董總直到(dào)今年(nián)，都(dōu)沒有(y£™‌ǒu)跟徐自(zì)發撕破臉，讓大(dà)家(ji≈©ā)都(dōu)覺得(de)還(hái)有(yǒu)轉圜的λ♥(de)餘地(dì)。但(dàn)格力方面肯定也(yě)是(shì)早有(yǒu)準備的(de)☆∏€φ，8月(yuè)20日(rì)徐自(zì)發一(yī)宣布，格力在河(hé)北(běi)新的(≤✘de)銷售公司就(jiù)開(kāi)始籌備了(l↑÷₩φe)。”上(shàng)述人(rén)士表示。
格力渠道(dào)改革伴随“陣痛”
渠道(dào)改革是(shì)格力電(diàn)器(qì)近(jìn)"₽π年(nián)來(lái)的(de)頭等大(dà)事(shì)。董明(míng)☆εγλ珠在2021年(nián)度網上(shàng>★')業(yè)績說(shuō)明(míng)會(huì)上(shàng)表示，改革就(jiù) '←&是(shì)要(yào)能(néng)找到(dào)自(&∏¶zì)己的(de)短(duǎn)闆，才能(néng)發展βε↔得(de)更好(hǎo)。而目前随著(zhe)改革進入深水(shuǐ)區(qū)，α§★≥全國(guó)大(dà)市(shì)場(chǎng)的(de)整體(tǐ)長(cháng)遠(yλ₽uǎn)利益與部分(fēn)經銷商的(de)₩±短(duǎn)期利益産生(shēng)了(le)矛盾。
據格力經銷商介紹，格力一(yī)體(tǐ)化(h∑∏÷∏uà)線上(shàng)轉型主要(yào)是(shì)指≥£≤₩：“線下(xià)正常供貨，大(dà)家≤​>(jiā)正常競争，統一(yī)渠道(dào)進貨。線上(shàng)通(tōng)過董明(mín£σg)珠店(diàn)發單排單，如(rú)果排到(dào)了¶¥♥<(le)誰的(de)地(dì)區(qū)，那(nà)麽誰☆®就(jiù)要(yào)在線下(xià)無條件( &€jiàn)支持。”
這(zhè)也(yě)讓原來(lái)&ldqu'±o;躺著(zhe)掙錢(qián)”的(de)大(dà)經銷商利潤受損，因λ₩為(wèi)在此模式下(xià)，從(cóng)α​§<外(wài)省下(xià)單到(dào)省內(nèi"≈)的(de)訂單，利益分(fēn)割為(wèi)多(duō)塊。外(wài)省經銷商掙引₽ 流的(de)錢(qián)，廠(chǎng)家(jiā)掙空(kōn<δ←g)調差價，省內(nèi)經銷商則掙物(wù)流、售後σ♥≤的(de)錢(qián)。
“等于同樣的(de)生(shēng)意↔>♠>，利潤變薄了(le)。”上(shànε  $g)述經銷商表示。
面對(duì)變化(huà)，徐自(zì)✘✔≤δ發所帶領的(de)河(hé)北(běi)市(shì↕✘)場(chǎng)不(bù)願配合，來(lái)了(le)個(gè)“軟抵抗₽<∏”。經銷商告訴記者，徐自(zì)發優先給線下(xià)訂單排$δ單發貨，線上(shàng)的(de)則能(néng)♣®推多(duō)久是(shì)多(duō)久。導緻線上(shàng)很(h™÷ěn)多(duō)客戶到(dào)外(wài)省下(xià)單，排單又(yòu)↑>排到(dào)了(le)本省，線上(shàng)市(s&αhì)場(chǎng)一(yī)塌糊塗。
“此外(wài)，徐自(zì)發遲遲不(bù)願$ €意取消省級代理(lǐ)提貨，堅持以土(t<φ≤ǔ)皇帝身(shēn)份自(zì)居，不(bù)守市(shì)場(ch∑×ǎng)規矩，所以才有(yǒu)了(le)如(rú)今的(de)情況。”≈®♠©上(shàng)述經銷商表示。
記者了(le)解到(dào)，利潤受損情況具有(yǒu)普遍₹‍≤性。很(hěn)多(duō)經銷商大(dà)佬也(yě)存抱怨，但(dàn)目前選擇正面&ldquΩ∑o;剛”的(de)，唯有(yǒu)徐自(zì$✘•)發一(yī)人(rén)。
另有(yǒu)河(hé)北(běi)本地✔>÷(dì)空(kōng)調零售商告訴記者，有(α←שyǒu)傳言格力河(hé)北(běi)經銷商也(yě)在與奧克斯接觸，但(dàn)§δ§'尚未得(de)到(dào)證實。此零售商介紹，奧克斯對(duì)于格力經銷商&φ☆♠有(yǒu)政策傾斜，隻要(yào)是(shì)格力出來(lái)的(de)，奧克斯給的÷¶(de)待遇和(hé)操作(zuò)空(kōng)間(j™αiān)都(dōu)更高(gāo)一(yī)點。
據了(le)解，近(jìn)年(nián)來(lái)奧✘♥克斯線上(shàng)銷售受挫，同時(shí)急需拯救→α↑♠被忽略的(de)線下(xià)市(shì)場(chǎng)。
格力經銷商：長(cháng)期影(yǐng)響有(yǒu)限
對(duì)于河(hé)北(běi)格力事(shì)件(jiàn™α)，受訪的(de)格力經銷商表示，影(yǐng)響肯定有(yǒu)，不(bù)過都(dō€αu)是(shì)暫時(shí)的(de)、局部的(de)，對(duì)全國(guó)銷售情況而言影α'(yǐng)響有(yǒu)限。
此格力經銷商告訴記者，有(yǒu)現(xi&☆±×àn)場(chǎng)參會(huì)的(de)格力河(hé)北(bě₽÷β​i)經銷商朋(péng)友(yǒu)拿(ná)了(le)10萬元，但(dàn)是(sh•♦ ₹ì)目前還(hái)在糾結要(yào)不(bù)要(yào)真的(de)跟徐自(zì)發改做(®₩zuò)飛(fēi)利浦。其認為(wèi)，飛(fēi)利浦雖然是(shì)洋品牌、大(÷×dà)品牌，但(dàn)在國(guó)內(nè&↕®≠i)沒有(yǒu)生(shēng)産線，而且銷售渠道(dào)和(hé)口碑也(yě)遠•✘→(yuǎn)不(bù)如(rú)格力。
“商人(rén)逐利，他(tā)們幾年($®♦nián)不(bù)賺錢(qián)，就(jiù)要(yào)重新回來(lái)做(z±> uò)格力了(le)。” 格力經銷商λλλ♠如(rú)此表示。、
對(duì)于河(hé)北(běi)格力事(shì)件(jiàn)是(shì)↔÷否會(huì)繼續發酵，造成其他(tā)心有(yǒu)不(bù)滿的(de)經銷商大(dà)佬&l↔ββdquo;跟風(fēng)”出走，以上(shàn÷₩g)人(rén)士直言對(duì)格力有(yǒu)信心，“格力目前的(£±de)商業(yè)模式，離(lí)開(kāi)了(φ&₽le)誰都(dōu)行(xíng)，包括<₩✔↔董總。公司确實存在不(bù)少(shǎo)問(wèn)題$↕✔★，包括管理(lǐ)上(shàng)的(de)，工(gōng)資待遇上(♠$ §shàng)的(de)，但(dàn)這(zhè)并沒有(yǒu)妨礙格力成為(‍±•wèi)國(guó)內(nèi)家(jiā)喻戶曉的(de)品牌。”
“原由主要(yào)有(yǒu)以下(xià)幾點：一(yī)，産Ω¥£品質量足夠過關；二，品牌度足夠高(gāo)；三，經銷商跟著(zhe)做(zu®÷ ò)能(néng)夠賺到(dào)錢(qián)；±∏÷&四，沒有(yǒu)颠覆性産品出現(xiàn)。”
綜合而言，河(hé)北(běi)經銷商出走事(shì)件(jiàn)對(duì)格力電(≥←diàn)器(qì)來(lái)說(shuō)的(de)确又(yòu∏₽)是(shì)一(yī)次挑戰。在處理(lǐ)‍•→™的(de)過程中，如(rú)何挽留對(duì)格力品牌有(yǒu)貢獻也("δ¥πyě)有(yǒu)意願的(de)經銷商；如(rú)何保證二級經銷商的(de)利益；如(rú)何避↕$δ免産生(shēng)風(fēng)險溢出，保證全國(guó)經銷商≥ 隊伍的(de)穩定等都(dōu)考驗格力管理(lǐ)層的(de)經營智慧。記者就(jiù)以↔↓♣上(shàng)情況和(hé)相(xiàng)關問(wèn)題緻函↓£•格力電(diàn)器(qì)咨詢，截至發稿尚未獲得(de)☆ 回複。
值得(de)關注的(de)是(shì)，董明Ω®←&(míng)珠所著《行(xíng)棋無悔》中前幾章(zhāng® ≠​)叙述了(le)淮地(dì)嘩變、濱江事(shì)件(jiàφ>n)的(de)具體(tǐ)經過和(hé)事(shì)後反思。近(jìn)年(nián)，格力也  (yě)遇到(dào)過山(shān)東(dōng)經銷商≥↔↔“倒戈”其他(tā)品牌的↕∏(de)情況。從(cóng)這(zhè)<$<個(gè)角度看(kàn)，格力電(diàn)器(q←¶☆•ì)已有(yǒu)多(duō)次處理(lǐ)相(xiàng)關事(s∞×≠ hì)件(jiàn)的(de)經驗。對(d≥§₽uì)于此次河(hé)北(běi)格力事(shì)件♥£≠₹(jiàn)，必然還(hái)有(yǒu)很(hě₽☆↕n)多(duō)後續。綜合财聯社、界面新聞