國(guó)內(nèi)廚×Ωε房(fáng)小(xiǎo)家(jiā)電(di♣✘àn)市(shì)場(chǎng)的(de)競争格局一(yī)直比較明(míng)晰：美(m₩Ωαěi)蘇九（美(měi)的(de)、蘇泊爾、九陽）三家(ji'↔↑ā)共分(fēn)市(shì)場(chǎn"₩g)，行(xíng)業(yè)CR3高(gāo)達61.30%Ω∞×δ。
在這(zhè)樣的(de)背景下(xià)，新興品牌要(yào)找™★>到(dào)自(zì)己的(de)生(shēng)存空(kōng)間(jiān)不(>™bù)是(shì)一(yī)件(jiàn)易事(shì☆<✘)。
不(bù)過，總有(yǒu)企業(yè)能™ ≈±(néng)夠在與龍頭企業(yè)的(de)競争中找到(dào)屬于自(zì)己的(de)路(×÷&®lù)。數(shù)據顯示，2018年(ni☆←án)中國(guó)廚房(fáng)小(xiǎo)家(jiā)電(diàn‌±)市(shì)場(chǎng)，在“美(měi)蘇九”占據六♣↓成銷售份額的(de)背景下(xià)，小(xiǎo)熊電(diàn)器(q<≥ì)依靠差異化(huà)競争成為(wèi)長(cháng)尾市¶<≤(shì)場(chǎng)的(de)領頭♠± ​企業(yè)。并于于今年(nián)8月(yuèπ↕±)23日(rì)上(shàng)市(sh ♣ ì)，目前市(shì)值為(wèi)85億。
差異化(huà)的(de)策略、高(gāγ÷←εo)性價比、線上(shàng)市(shì)場(chǎng)，這(zhè)是(shì)外(wài)↓‍₽界給小(xiǎo)熊電(diàn)器(qì)的(de)标簽。&$♦能(néng)夠在廚房(fáng)小(xiǎo)家(jiā)電(diàn)₹♥這(zhè)個(gè)紅(hóng)海(hǎi)市♠§✘(shì)場(chǎng)中崛起并占據一(yī)席之地(dì)，小(xiǎo)熊電(diàn)器≥↑☆(qì)做(zuò)對(duì)了(le€β)什(shén)麽？
産品定位實現(xiàn)彎道(dào)超車(chē)
1、性價比打開(kāi)市(shì)場(chǎng)
與九陽、蘇泊爾等大(dà)牌小(xiǎo)♠&♣家(jiā)電(diàn)相(xiàng)比，小(xiǎo)熊電(diànδ €↕)器(qì)的(de)産品更凸顯性價比、走親民"•(mín)路(lù)線。小(xiǎo)熊電(diàn)器(qì)披露的(d≠↔e)招股書(shū)顯示，大(dà)部分(fēn)品類出廠(chǎng)價在百元左右。∑↑ 
小(xiǎo)熊走性價比的(de)親民(mín)路(lù)線與其γ‍€<受衆的(de)定位密不(bù)可(kě)分(fēn)。
根據百度指數(shù)，小(xiǎo)熊電(diàn)器(qì)人(rén↕∞→±)群畫(huà)像中20至29歲年(nián)齡段的(de)占比最高(gāo)，接近(jìn)50ε♥%。這(zhè)個(gè)年(nián)齡段的(de)用(yò↑✘₽∏ng)戶多(duō)為(wèi)大(dà)學生(shēng)和(hé)剛進入職場(chǎn≈® δg)的(de)年(nián)輕人(rén)，消費(fèi)力尚處于中低(dī)端≠λδ∏水(shuǐ)平，更注重産品的(de)性價比與↕₽¶∑實用(yòng)性。
小(xiǎo)熊電(diàn)器(qì)針對(duì)≤∞§這(zhè)些(xiē)受衆，提供了(le)針對(du✘πì)性的(de)産品體(tǐ)驗與宣傳策略。針對(d♦‌& uì)學生(shēng)和(hé)白(bái)領存在著(zhe)日(rì)常生(shēng)σ☆≤活時(shí)間(jiān)緊張、宿舍不(bù)允許使用(yòng)大(dà)功率電(d♦'iàn)器(qì)、需要(yào)在辦公室加熱(rè)午餐等消費(fèi)痛點，在産品中₩©☆‌設計(jì)了(le)易清洗、小(xiǎo)容量、小(xiǎo)體(tǐ)積、低(dī)噪音(yī"λ¶n)、氣味密封和(hé)定時(shí)等功能(nén‍£✔g)。
同時(shí)，得(de)益于公司以線上(shàng)銷售為(wèi)主，減少(shǎo)≠∏λ×了(le)中間(jiān)層級，其低(dī)價策略并沒有(yǒu)犧牲公司♥ ∏ 的(de)利潤率。
小(xiǎo)熊電(diàn)器(qì)招股書(shū)₹×顯示，2016至2018年(nián)，公司主營業(yè)務毛利率分(fēn)别為(φ•♥wèi)33.97%、33.16%和(hé)32.27%， 略優于蘇泊£♠爾同期的(de)毛利率（30.83%、29.77%、 31.08%）和<≥•÷(hé)九陽同期的(de)毛利率（32.6♣€≈5%、32.97%、32.16%），基本與業(yè)內(nèi)平均 π水(shuǐ)平持平。
不(bù)過，盡管性價比能(néng)夠在短(duǎn)時(shí)間(jiān)內(nèi)以₩‍差異性快(kuài)速打開(kāi)市(©Ω✘shì)場(chǎng)，但(dàn)長(cháng)期增長(chán<π✘£g)空(kōng)間(jiān)有(yǒu)限。并且随Ω♠著(zhe)小(xiǎo)熊品牌的(de)建立，公司必須加大(dà)布局中高(gāo±"™ )端産品，來(lái)進一(yī)步提升、鞏固品牌形象。
2、多(duō)元化(huà)布局+長(cháng)尾需求✔♥β 
除了(le)具備性價比的(de)特點，小(&×φ'xiǎo)熊電(diàn)器(qì)還(hái)在其産品的(de)結構上(shàng)進行(xδ•íng)了(le)多(duō)元化(huà)布局。
其産品已從(cóng)最早的(de)酸奶機(jī)、煮蛋器(qì)拓展到(dà<γ'o)目前的(de)廚房(fáng)小(xiǎo)家(jiā)電(diàn)、生(shēng)活小 ¶(xiǎo)家(jiā)電(diàn)以及其他(tā)小(₹≥xiǎo)家(jiā)電(diàn)。其中，廚房(fáng)小(xiǎo)家(jiā)電(diàn©≠)根據功能(néng)進一(yī)步劃分(fēn)為♥☆π(wèi)鍋煲類、電(diàn)熱(rè)類、壺類、西(xī)式類和(hé)電(Ω✘☆₽diàn)動類五類産品，品類較為(wèi)多(d☆♦↓εuō)元。
值得(de)注意的(de)是(shì)，在該公司2016至2018年(niλ án)度公司主營收入中，各産品類的(de)占比較為(wèi)均衡，沒有(yǒu)一(yβ∑★ī)類産品的(de)份額超過30%。
目前，小(xiǎo)熊電(diàn)器(qì)已擁有(yǒu)3大(dà)×∑♥類28小(xiǎo)類400多(duō)款SKU。小(xiǎo)熊₹ βσ電(diàn)器(qì)官方數(shù)據顯示，公司每年(nián)可(kě)推出100個✔•(gè)新品，平均每3天就(jiù)有(y© £'ǒu)一(yī)個(gè)新品上(shàng)市(shì)。
以小(xiǎo)熊電(diàn)器(qì)創立之初就(jiù)存在的(de)經典品類α☆↕酸奶機(jī)為(wèi)例，目前已經推出10個(gè)不(bù)同産品型号。從(cóng)一(€  yī)人(rén)食到(dào)全家(jiā)使用(yòng)，從(cóng)單一(y‍₩ī)酸奶機(jī)到(dào)米酒、酵素、納豆功能(néng)融合的•≠™←(de)一(yī)體(tǐ)機(jī)。針對(duì)某一(yī)∏β細分(fēn)市(shì)場(chǎng)而研"γσ↑發的(de)不(bù)同功能(néng)、不(bù)同造型的✘✔γ(de)酸奶機(jī)充分(fēn)挖掘了(le)消費(fèi)者的(de)生(shēng)"εφλ活需求，從(cóng)而獲取了(le)長(cháng)尾市(shì)場(chǎng)的(de∏'<)增長(cháng)空(kōng)間(jiān)。
另外(wài)，由于小(xiǎo)家(jiā)電(diàn)不(bù)是(shì)剛需♥★γ産品，需要(yào)多(duō)元化(huà)的(de​↕♦)産品去(qù)教育市(shì)場(chǎng)、刺激消費(fèi)需求、培養消費(fèi)習(xε★Ω≈í)慣。有(yǒu)了(le)多(duō)元化(huà)的(de)産品，再 §₽↔乘著(zhe)消費(fèi)升級的(de)東(dōng)風(fēng)以及國™β‌σ(guó)內(nèi)小(xiǎo)家(jiā)電(diàn)滲透率偏低&↓®(dī)的(de)紅(hóng)利期，小(xiǎo)熊的(¶Ωde)多(duō)元化(huà)競争得(de)以順利進行(xíng)。
3、差異化(huà)的(de)外(wài)觀設計(jì)
創立初期，小(xiǎo)熊正是(shì)憑借對(duì)酸←>✔奶機(jī)功能(néng)及外(wài)觀的(de)優化(huà)打入市(shì)場(chǎ♦☆ng)。從(cóng)創立到(dào)現(xiàn)在，“可(kě)愛(ài)&r♠↔σdquo;、“萌”都(dōu)是(shì)小(xiǎo)熊産品的(d®♣e)代名詞，體(tǐ)現(xiàn)在外&♠↓β(wài)觀上(shàng)就(jiù)是(sh$↕×↑ì)——飽和(hé)度低(dī)的(de)粉色、綠(lǜΩ‌♠)色、黃(huáng)色；圓潤的(de)線條以及的(de)較小(xiǎo)的(de↑β"Ω)體(tǐ)積。
在招股書(shū)中，小(xiǎo)熊電(diàn)器(qì)¶←¥σ指出，在品牌上(shàng)，公司自(zì)身(sh¶ ēn)定位于“輕、暖、軟”的(de)“萌品牌&rdqu→£δ✔o;，将持續強化(huà)高(gāo)性價比、萌系産品設計(jì)的(de)品牌認知(zhī∏∏∞‌)。
銷售渠道(dào)強勢賦能(néng)
2008年(nián)，國(guó)內(nè✘§₹i)電(diàn)子(zǐ)商務市(shì)場(chǎng)初具雛形♠☆。成立兩年(nián)的(de)小(xiǎo)熊利用(yδ∞∞òng)主流電(diàn)商平台的(de)流量紅(hóng)利，開(kāi)始×¥÷快(kuài)速布局線上(shàng)渠道(dào)。2008年(n☆↕∏♦ián)至2013年(nián)，該公司先後提出“網絡授權銷售模式”和σ≠​•(hé)“線上(shàng)經銷₩≤♣♠代發貨銷售模式”，逐步建立起了(α♣★&le)較為(wèi)完善的(de)銷售體(tǐ)系。
因為(wèi)趕上(shàng)了(le)電(diàn)商紅(hóng)利，小(xiǎ€$​©o)熊得(de)以快(kuài)速發展。2016σβ至2018年(nián)，公司線上(shàng)銷售收入分(fēn)别為(wèi)9.60億元、α$15.09億元、18.33億元，占主營業(yè)α₽÷務收入的(de)比例近(jìn)九成，具有(yǒu)比較高(gāo)的(de)≠'集中度。
其線上(shàng)渠道(dào)為(wè∑£→δi)主、線下(xià)銷售為(wèi)輔的(de)銷售模式除了(le)☆¥λ♦帶來(lái)營收的(de)增長(cháng)外(wài)，還(hái)能(∞₩™néng)夠使公司直面消費(fèi)者的(de)需求，及時(shí)獲取客戶的(de)反饋并進行(♠×xíng)産品升級叠代。
小(xiǎo)熊在招股書(shū)中透露，其研發模式主☆​♦要(yào)以市(shì)場(chǎng)需求為(wèi)導向，利用(y¥ ‌òng)客戶網購(gòu)數(shù)據，對(duì)客戶人(rén)群屬性、生(shēng)‍∏活方式和(hé)産品屬性偏好(hǎo)等進行(xíng)多(duō)維∏" '度分(fēn)析。
公司研發中心專門(mén)設置用(yòng)戶研究組，并設有•Ω​(yǒu)産品體(tǐ)驗專員(yuán)，負責新品體(tǐ)驗研究。用(yòng)戶研究≥®組負責建立以用(yòng)戶為(wèi)中心的(de)α↕研究體(tǐ)系，提出産品概念并評估其市(shì)場(chǎng×£ε♦)價值，通(tōng)過技(jì)術(shù)與設計(jì)轉化©≠'(huà)實現(xiàn)創新産品開(kāi)發，是(shì)研發♥✔中心的(de)核心部門(mén)。
另外(wài)，線下(xià)渠道(dào)方面，小(xiǎo)δ₹熊在招股書(shū)中表示，線下(xià)渠道©δ₽β(dào)正處于拓展中。但(dàn)目前線下(xià)渠道(dào)拓展相(xiπ§"àng)對(duì)比較滞後，各地(dì)經銷商體(tǐ)系也(yě)有(yǒu)待改←•∏進完善。
“萌家(jiā)電(diàn)&rdqu ↑o;的(de)品牌建設
小(xiǎo)熊在招股書(shū)中将公司業(yè)務©₽發展曆程分(fēn)為(wèi)了(le)三個  α>(gè)階段： 初創階段（2006年(nián)-2008年(∑≤φnián)）、發展創新階段（2008年(nián)-2013年(nián)）和(>$>δhé)鞏固提升階段（2013年(nián)至今）。
在第三個(gè)階段，公司開(kāi)始對(duì)品牌優化(h♥∑uà)以及技(jì)術(shù)研發進行(xíng)著(zhe)力。
去(qù)年(nián)，公司啓動新一(yī)輪戰略升級•✘，提出了(le)“萌家(jiā)電(diàn)”×↑"↓的(de)定位—&mdashλ →;基于産品的(de)外(wài)觀與功能(néng)，為(wèi)₩™用(yòng)戶打造輕松、愉悅、可(kěδ↑‍)分(fēn)享的(de)“萌&rdquo←★$→;生(shēng)活，與用(yòng)戶建立精神層面的(de)聯系。從(cóng)滿足∞©☆用(yòng)戶需求、解決生(shēng)活痛點，§φ←過渡到(dào)為(wèi)用(yòng)戶提ε>♠₽供品質生(shēng)活，甚至是(shì)精神層面建立聯系的(de)階§≈₩★段。
雖然價值定位比較“形而上(shàng)”，但(d≥£àn)這(zhè)能(néng)夠為(wèi)企業(yè)塑造品牌力，有(yǒu)助于沉澱用(↑§≥yòng)戶，增強品牌粘性。此外(wài)，價值觀也(yěΩ∑')是(shì)企業(yè)在面臨營銷、财務等問(wèn)題時(shí)的(de)×♠決斷依據，決定著(zhe)企業(yè)經營時(shí)，什(shén)麽事(shì)情該做(≤★λzuò)的(de)，什(shén)麽事(shì)情不(bù)該做(zuò)。
“萌家(jiā)電(diàn)”的(de)定位也(φ₹γyě)需要(yào)精準有(yǒu)效的(de)手段來(lái)推廣。小(xiǎo)熊 ✘∏&電(diàn)器(qì)招股書(shū)顯示，2016至2018年(nián)，公司品牌宣傳費(π→≤fèi)用(yòng)分(fēn)别為(wèi)33∏≥$86萬元、8676萬元和(hé)7104萬元。公司¥φ∏主要(yào)通(tōng)過平台廣告、影(yǐng)視(shì)植入和(hé)≤¥€明(míng)星宣傳等方式獲取線上(shàng)流量、進行(xíng)品牌建∑ε∑設。
具體(tǐ)來(lái)看(kàn)，小(xiǎo)熊δ≈ 啓用(yòng)了(le)流量明(míng)星張藝興為(wèi)代言人(rén)，并在《醉玲珑》中"γ✘↑，結合劇(jù)情在不(bù)同階段植入産品廣告。2017¥"$年(nián)7-10月(yuè)醉玲珑熱(rè)播期₽♥≠間(jiān)，小(xiǎo)熊電(diàn)器(qì)百度指數(shù'​)亦出現(xiàn)階段性高(gāo)點，廣告植入取得(de)了(le)一(yī ₹←)定的(de)效果。
小(xiǎo)熊的(de)天花(huā)α♣闆
小(xiǎo)熊增長(cháng)的(de)天花(huā)闆很(hěn)大(dà)程度上' (shàng)由行(xíng)業(yè)決定。
小(xiǎo)家(jiā)電(diàn)的(de)品類多α>(duō)，單價低(dī)，非剛需品，使用(yòng)♦​頻(pín)率也(yě)較低(dī)。相(xiàng)比大★£(dà)家(jiā)電(diàn)産品長(cháng)達數(shù)十年(α nián)的(de)快(kuài)速成長(cháng)期，小(xiǎo)家(ji∞₽ā)電(diàn)所能(néng)承載的(de)增長(cháng)空(kōng)間(™"→​jiān)非常有(yǒu)限，所以絕大(dà)多(duō)數(shù)小(xi♦≠ ǎo)家(jiā)電(diàn)企業(yè)不(bù)得(de)不(bù)∏ 依靠品類的(de)不(bù)斷擴張來(lái)實現(xiàn)發展><≥。市(shì)場(chǎng)上(shàng)的(de)龍頭企業(yè)'≈☆↓，例如(rú)蘇泊爾和(hé)九陽的(de)市(shì)值也(yě π¶)僅在數(shù)百億和(hé)一(yī)百多(duō)億元。
小(xiǎo)熊的(de)營收與淨利潤數(shù)據也(yě)顯示出了↓←♦↑(le)行(xíng)業(yè)的(de)掣肘。2016至201≈←​σ8年(nián)，盡管兩項業(yè)績數(shù)據均呈現(xiàn)增長(cháng)的(•&de)趨勢，但(dàn)增速已逐漸趨緩。
與行(xíng)業(yè)實力較強的(de)企業(yè)↑ <✔如(rú)美(měi)的(de)集團、九陽股份、蘇泊爾等相(xiàng)比，小(xi→§♣ǎo)熊在生(shēng)産規模方面也(yě)存在一(yī)定差距。去(qù)年(ni᧠n)的(de)營收僅僅是(shì)九陽同期數(shù)據（"₩♠81.69億元）的(de)四分(fēn)之一(yī)。
另外(wài)，數(shù)據顯示，小(xiǎo)熊2018年(n←><♣ián)的(de)研發投入占營收比例為(wèi)2.32%，蘇泊爾同期的(de)研↑∏發占比為(wèi)2.26%，兩者的(de)差異已經不(bù)大(d‍♥&à)。但(dàn)研發是(shì)産品的(de)基礎，小(xiǎo)熊≈☆★要(yào)想在未來(lái)繼續拓展品≈≠•類、保持産品的(de)差異化(huà)優勢，必須持續投'≈×入研發資源。
從(cóng)IPO募集資金(jīn)的(de)用(yòng)途來(lái)看(kà≤πn)，小(xiǎo)熊也(yě)在重視(•&shì)生(shēng)産規模和(hé)研發這(zhè)兩大(dà)闆塊。公司拟募集資金(jī¥♦n)投向了(le)3個(gè)生(shēng)産建設項目、1個(gè)研¥♥•發中心建設項目和(hé)1個(gè)信息化(huà✔∞≠>)建設項目。如(rú)果這(zhè)些(xiē)項目順利建設，小(xiǎo‌™)熊有(yǒu)望解決現(xiàn)有(yǒu)産能(néng)瓶頸限制(zhì)、提升産品≈↑δ 的(de)生(shēng)産規模、技(jì)術(shù)含₩ε¶&量及自(zì)動化(huà)生(shēng)産水(shuǐ)平。
結語
小(xiǎo)家(jiā)電(diàn)在經曆滲透性爆發期之後，逐漸✔↓會(huì)進入穩步提升的(de)階段，多(duō)數(shù&φ‍‍)企業(yè)将面臨銷量與增速的(de)瓶頸。
對(duì)于小(xiǎo)熊來(lái)說(shuō)，募投10億元建設産能(β‍<néng)能(néng)否成為(wèi)公司新增長(cháng)點、 拓展新品類能(néng)α★‌ 否繼續提升市(shì)場(chǎng)份額、線下(xià)市(s←λ hì)場(chǎng)能(néng)否順利拓展……是(s &•€hì)該公司突破平台期的(de)關鍵，但(dàn)預計(jì)這(z÷•hè)還(hái)需花(huā)費(fèi)兩至三年(nián)的(de)時(shí)間(jiā¥™>≈n)去(qù)運作(zuò)。